客戶案例

中山大學達安基因股份有限公司

日期: 2018-08-31

客戶簡介

中山大學達安基因股份有限公司依托中山大學雄厚的科研平臺, 是以分子診斷技術為主導的,集臨床檢驗試劑和儀器的研發、生產、銷售以及全國連鎖醫學獨立實驗室臨床檢驗服務為一體的生物醫藥高科技企業。公司于2004 年8 月在深圳證券交易所掛牌上市,成為廣東省高校校辦產業中第一家上市公司。

項目背景

2017年12月,達安基因攜手羅蘭格咨詢啟動IPD咨詢項目,通過羅蘭格顧問團隊對達安基因進行了需求調研和分析,總結了一些問題,例如:

1. 頻繁進入新的市場,但缺乏明星產品,不能足夠地支持公司未來發展的宏偉目標;

2. 在產品開發/技術開發伊始,不知如何定義產品和生成產品概念,開發中邊做邊改,而產品開發出來之后缺乏“能夠說服人的賣點” ;

3. 市場人員在產品規劃中難以有效承擔其職責,缺少模板和方法,缺乏一個系統的方法來分析市場和技術/產品規劃;

4. 想進攻的方向太多,進入開發管道的項目太多,研發資源分散,資源不聚焦,“項目遲遲不能上市,項目延期嚴重”。


解決方案

通過調研分析,根據總結出來的問題,有針對性的設計一套解決方案,方案如下:

1、為達安建立了產品規劃的兩個團隊——市場進攻團隊(規劃)和指導團隊;

2、產品規劃/市場洞察的(含框架,模板,checklist);

3、為達安建立產品規劃/市場洞察的模板checklist(示例);

4、建立了基于VOC的市場洞察(含客戶訪談);


咨詢成效

通過ipd咨詢項目的學習,達安基因在羅蘭格顧問團隊的指導下,在項目推進過程中取得了很大的進步,公司效益也取得了很大的成效:

1. 建立科學洞察市場的方法論-市場進攻佳計劃(MAP),從而能夠精準制導;

為達安基因建立一套系統的分析市場和規劃技術/產品的方法(含流程、模板)

2. 培養一支團隊;

為達安基因培養一批“懂經營善規劃”產品人員和市場進攻團隊。幫助達安基因建立“參謀部”,為決策提供高質量的依據。

咨詢前達安基因即將上馬的一個12K項目,三年預計投入一個億,按照市場進攻計劃和VOC去洞察市場,發現市場的需求和達安基因原來的“高通量”的假設并不一致,市場上根本不需要這樣產品。達安決策層根據市場進攻團隊提供的客觀事實做出決策,砍掉此項目,避免投資損失1個億和機會成本。

羅蘭格咨詢顧問團隊平均具有17年以上知名企業中高層管理背景,融合先進的管理理念、管理方法和管理實踐,專注于產品創新與研發管理咨詢/培訓,羅蘭格顧問團隊得到公司高層領導以及參訓學員的一致好評,現在還保持著持續合作關系。


客戶評價

“感謝張老師教授的方法,讓我們避免了產品開發的投資損失和時間成本,因為MAP,我們對2018有了更多的期待!”                   

                                                                               ——達安基因高層

“MAP是一套非常好的市場洞察的方法,原先不知道如何分析市場,如何進行市場細分,如何和科室主任進行調研,現在游刃有余,非常感謝羅蘭格咨詢帶來這么好的方法!”                   

                                                                               ——達安基因產品經理

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